Od toru wyścigowego do całorocznego biznesu. Tak rozwija się Tor Służewiec. „Sponsorzy widzą potencjał miejsca i zmiany, które tutaj zachodzą”
Tor Służewiec coraz mniej chce być postrzegany wyłącznie jako miejsce wyścigów konnych. Dane z 2026 roku pokazują, że warszawski obiekt rozwija równolegle kilka źródeł przychodów: sprzedaż biletów, hospitality, sponsoring, gastronomię i wynajem przestrzeni. Frekwencja wzrosła o 14,9 proc. rok do roku, przychody ze sprzedaży biletów aż o 72 proc., a wartość umów sponsorskich o 45 proc. Do tego dochodzi około 250 najmów rocznie oraz plan kolejnych inwestycji w historyczny, 138-hektarowy kompleks.
Jeszcze kilka lat temu biznesowe myślenie o Torze Służewiec mogło zaczynać się i kończyć na wyścigach konnych. Dziś zarządzający obiektem budują znacznie szerszy produkt. Wyścigi nadal pozostają jego rdzeniem, ale coraz większe znaczenie mają wydarzenia rozrywkowe i biznesowe, hospitality, sponsoring, gastronomia czy wykorzystanie terenów zielonych.
Najlepiej zmianę pokazują liczby. Frekwencja na Torze Służewiec wzrosła o 14,9 proc. rok do roku. Jeszcze mocniej zwiększyły się wpływy ze sprzedaży wejściówek – aż o 72 proc.
Nie jest to wyłącznie efekt większej liczby odwiedzających. Obiekt zmienił również strukturę oferty i politykę cenową. Seniorzy otrzymali możliwość darmowego wejścia, zniknęły natomiast m.in. zniżki studenckie. Wyższe są także ceny części biletów podczas najważniejszych dni sezonu. Do tego stworzone zostały nowe strefy, w tym popularna o nazwie „Widok”, która w zwykłe dni wyścigowe w cenie 40 zł oferuje miejsca na piętrach Trybuny Honorowej.
– Przychodząc na Służewiec, postawiłem sobie dwa cele. Po pierwsze, chciałem uczynić z obiektu miejsce otwarte na wszystkich Warszawiaków, a nie tylko na osoby zainteresowane wyścigami konnymi. Po drugie, zależało mi, żeby Tor Służewiec stał się miejscem po prostu modnym. Efekty już widać w liczbach – powiedział w rozmowie dla SportMarketing.pl Paweł Rabantek, dyrektor Toru Służewiec.
Jak podkreśla, bardzo duże znaczenie dla wyniku sprzedażowego mają najważniejsze wydarzenia kalendarza.
– Ceny biletów na otwarcie sezonu, Derby czy Wielką Warszawską są wyższe. Kiedy łączymy większy wolumen klientów z wyższą ceną wejściówek, przekłada się to na znacznie większy przychód. Jednocześnie nadal uważam, że nominalne ceny biletów na Służewiec pozostają atrakcyjne w porównaniu z wieloma wydarzeniami w Warszawie – tłumaczył Rabantek w rozmowie z nami.
Nie tylko fani wyścigów
Zmienia się też publiczność. To istotny element całej strategii, bo możliwość dalszego skalowania biznesu zależy od wyjścia poza stosunkowo wąską grupę odbiorców zainteresowanych wyłącznie sportem wyścigowym.
Służewiec chce konkurować o czas mieszkańców Warszawy nie tylko z innymi obiektami sportowymi, ale także z festiwalami, gastronomią, wydarzeniami kulturalnymi czy innymi formami weekendowego spędzania czasu.
– Wcześniej były to przede wszystkim osoby zainteresowane wyścigami, ludzie mający sentyment do tego miejsca oraz ci, którzy przychodzili tutaj z ciekawości. Dziś zdecydowanie mocniej przesuwamy akcent w stronę osób, które chcą dobrze spędzić czas, spotkać się ze znajomymi albo przyjść z rodziną. Traktują wizytę na Służewcu jako odskocznię od codzienności. Specjalnie dla nich podczas wyścigów szykujemy różne atrakcje, jak pokazy mody, konkursy na stylizację, wyścigi chartów, czy koncerty – mówi dyrektor obiektu.
Jak dodaje, publiczność staje się coraz bardziej różnorodna pod względem wieku i profilu społecznego. Z biznesowego punktu widzenia oznacza to znacznie większą grupę potencjalnych klientów dla sponsorów, gastronomii czy oferty premium.
VIP rośnie szybciej niż cały obiekt
Jednym z najmocniej rozwijających się segmentów jest hospitality. Liczba gości korzystających ze stref VIP wzrosła rok do roku o 44 proc., natomiast przychody z tego obszaru zwiększyły się o 51 proc. Największy popyt tradycyjnie przypada na kluczowe wydarzenia sezonu. Przed Wielką Warszawską bilety VIP zostały wyprzedane jeszcze przed uruchomieniem pełnej kampanii promocyjnej. Dziesięć dni przed wydarzeniem nie było już wolnych miejsc.
Istotna jest przy tym struktura klientów. W przeciwieństwie do wielu dużych obiektów sportowych, gdzie strefy hospitality w znaczącym stopniu zapełniają partnerzy i sponsorzy, na Służewcu ważną grupę stanowią także klienci indywidualni.
– Są osoby, które po prostu chcą przeżyć najważniejsze dni sezonu w warunkach premium. Jednocześnie biznes wykorzystuje nasze przestrzenie do własnych wydarzeń także podczas innych dni wyścigowych. Regularnie mamy rezerwacje dla grup liczących 30, 40, 50 czy nawet 100 osób – wspomniał Rabantek.
Firmy organizują na miejscu integracje, gale czy spotkania wewnętrzne. Oferta bywa również łączona z prawami sponsorskimi do konkretnych gonitw, co daje możliwość uczestniczenia w dekoracji zwycięzców na padoku. Służewiec chce przy tym rozszerzać ofertę hospitality również poza trzy najpopularniejsze dni sezonu.
Przewagą nie jest tylko widok na tor
Istotnym elementem strategii premium ma być także pozycjonowanie Służewca jako miejsca networkingowego. W przeciwieństwie do meczu piłkarskiego, w którym większość uwagi przez 90 minut skupia się na wydarzeniach sportowych, dzień wyścigowy ma zupełnie inną dynamikę.
Gonitwy odbywają się średnio co około pół godziny i trwają zaledwie kilka minut. Pomiędzy nimi pozostaje dużo czasu na rozmowy, spotkania czy korzystanie z oferty gastronomicznej.
– Na meczu piłkarskim mamy dwie połowy po 45 minut, krótką przerwę, a po spotkaniu część osób od razu wychodzi. U nas między gonitwami jest dużo czasu na rozmowę, budowanie relacji i spotkania biznesowe. To duża przewaga tego produktu – podkreśla dyrektor Toru Służewiec.
Do tego dochodzą elementy trudniejsze do odtworzenia w standardowych obiektach eventowych: historyczna architektura, otwarta przestrzeń, zieleń i sama specyfika wyścigów konnych.
Więcej gastronomii. Nie tylko dla większego przychodu
Rozwój frekwencji wymusił też zmiany w gastronomii. Liczba punktów food truck wzrosła w 2026 roku o około 30 proc. rok do roku, szczególnie podczas największych wydarzeń. Na obecnym etapie nie chodzi jednak przede wszystkim o maksymalizację przychodów z jedzenia, lecz o poprawę doświadczenia klienta.
– Gość nie może stać 20 minut w kolejce do food trucka, a później czekać kolejnych 20 minut na wydanie jedzenia. Musimy zapewnić mu sprawną obsługę – mówi Rabantek.
Podczas dużych dni pojawiają się również dodatkowe telebimy, dzięki którym osoby stojące w kolejce nie tracą tego, co dzieje się na torze. Dzisiaj gastronomia odpowiada jedynie za kilka procent przychodów działu komercjalizacji, ale wraz ze wzrostem frekwencji jej znaczenie ma systematycznie rosnąć.
Sponsoring: plus 45 procent
To jednak sponsoring Paweł Rabantek wskazuje jako obszar z największym potencjałem do dalszego skalowania. Wartość umów sponsorskich Toru Służewiec wzrosła o 45 procent rok do roku. W portfolio znajdują się zarówno partnerzy instytucjonalni i publiczni jak Miasto Stołeczne Warszawa, jak również projekty związane z UAE President Cup oraz współprace komercyjne. Wśród najbardziej widocznych nowych marek jest Denza.
– Do tej pory sprzedaż na Służewcu koncentrowała się głównie na biletach oraz wynajmie powierzchni. Część sponsorska zaczęła funkcjonować zdecydowanie lepiej dopiero w tym roku. Sponsorzy widzą potencjał miejsca i zmiany, które tutaj zachodzą: wyższą frekwencję, zmianę profilu klienta i znacznie bardziej zróżnicowaną publiczność – powiedział Rabantek.
Służewiec nie chce jednak konkurować o budżety sponsorskie wyłącznie klasyczną ekspozycją logotypów. Kluczowym elementem oferty ma być możliwość wykorzystania samej przestrzeni jako narzędzia marketingowego.
– Dajemy markom możliwość produkowania unikatowego contentu. Jesteśmy miejscem, którego nie da się łatwo zastąpić inną lokalizacją. Marka może przygotować tutaj własne materiały i dystrybuować je później w swoich kanałach. To content, którego w takiej formie nie stworzy nigdzie indziej – mówi dyrektor obiektu.
To ciekawy kierunek również z punktu widzenia zmian zachodzących w sponsoringu sportowym. Coraz więcej marek oczekuje dziś nie samej ekspozycji, lecz aktywów umożliwiających budowanie własnego storytellingu, doświadczeń dla klientów i treści do mediów społecznościowych. Służewiec ma w tym kontekście naturalną przewagę: charakterystyczną architekturę, konie, tereny zielone i wydarzenie, którego wizualnie trudno pomylić z innym produktem sportowym.
Marki B2C kolejnym celem
Rosnąca i bardziej różnorodna publiczność otwiera także nowe możliwości sektorowe. Rabantek wskazuje szczególnie na segment B2C.
– Ponieważ mocno zmieniamy profil odbiorcy Służewca i poszerzamy grupę odwiedzających, właściwie każda marka konsumencka może znaleźć tutaj przestrzeń dla siebie. Pierwotnie niedocenioną przeze mnie target grupą były spotkania grup 2-3 koleżanek – przyznaje.
Jednocześnie zarządzający obiektem nie chcą opierać komunikacji wyłącznie na historii. Służewiec działa od 1939 roku i historyczny charakter pozostaje jednym z najważniejszych wyróżników obiektu, ale sam heritage nie wystarczy już do budowy nowoczesnej oferty komercyjnej.
– Dopiero połączenie tradycji, prestiżu, frekwencji, wyjątkowej przestrzeni i możliwości tworzenia własnych aktywacji daje sponsorowi naprawdę wartościowy produkt – zauważa Rabantek.
250 najmów rocznie
Drugim dużym filarem biznesu są najmy. Ich wartość wzrosła o 7 proc. rok do roku. Rocznie na terenie Służewca realizowanych jest około 250 najmów. Około 100 przypada na Trybunę II, a kolejne 115 na przestrzenie plenerowe, między innymi Park Biały i Park Angielski.
Skala i różnorodność wydarzeń pokazują, że tor już teraz funkcjonuje znacznie szerzej niż przez kilkadziesiąt dni wyścigowych w roku. Na Służewcu odbywają się wielkoformatowe wydarzenia muzyczne, takie jak Orange Warsaw Festival czy Letnie Brzmienia.
Są też wydarzenia sportowe: Memoriał Stanisława Królaka, Charytatywny Nocny Bieg Firmowy, lokalne inicjatywy biegowe czy organizowana w 2025 roku Wielka Ursynowska. Do tego dochodzą wydarzenia społeczne, w tym coroczne spotkanie Uniwersytetów Trzeciego Wieku. Służewiec gości również wydarzenia targowe: Targi Camperów, Targi Domów i Mieszkań czy Targi Fantasy.
– Obiekt żyje niemal przez cały rok. Do samych wydarzeń dochodzą jeszcze montaże i demontaże. Profil imprez jest bardzo różnorodny: od koncertów i wydarzeń sportowych po targi, integracje oraz spotkania biznesowe – mówi Rabantek.
Dlaczego firmy wracają?
Konkurencja na warszawskim rynku eventowym jest duża. Nowoczesne przestrzenie konferencyjne, hale, obiekty postindustrialne czy centra targowe walczą często o tych samych klientów.
Służewiec próbuje wykorzystać element, którego konkurencja nie jest w stanie łatwo skopiować: charakter miejsca.
– Wiele firm regularnie do nas wraca. Służewiec jest miejscem prestiżowym, historycznym i zupełnie innym od wielu obiektów zbudowanych w Warszawie w ostatnich kilkunastu latach. Możemy zaoferować absolutnie niepowtarzalną przestrzeń. Na szczególną uwagę zasługuje wnętrze Trybuny II, które daje ogromne możliwości aranżacyjne, a jednocześnie zachowuje modernistyczny charakter miejsca, co w połączeniu tworzy przestrzeń unikatową na mapie Polski. Jeśli marka chce zaimponować gościom, to trudno o event w lepszym miejscu – mówi dyrektor.
Jako kolejne atuty wskazuje lokalizację oraz obsługę klientów.
Inwestycje konieczne przy obiekcie z 1939 roku
Wzrost biznesowy musi być jednak połączony z modernizacją infrastruktury. Służewiec to nie tylko teren wydarzeń i wyścigów, ale ogromny, historyczny kompleks. Zarządzający odpowiadają za około 138 hektarów. W 2026 roku wyremontowano rondo w części mieszkalno-stajennej wraz z siecią wodociągową i instalacją oświetlenia ulicznego. Celem było usprawnienie komunikacji i logistyki na terenie kompleksu. Wyremontowano również 2500 mkw. dachów w stajniach. To część większego programu prowadzonego od 2021 roku. W tym czasie remont dachów objął już 20 stajni.
– Opiekujemy się obiektem z historią sięgającą 1939 roku. Przez wiele dekad Służewiec był w różnych obszarach zaniedbywany, dlatego 138 hektarów, którymi zarządzamy, wymaga właściwie nieustannych napraw i remontów – przyznaje Rabantek.
Lista kolejnych projektów jest długa. W planach jest remont dżokejki – charakterystycznego budynku obok bomby i Trybuny Honorowej – zazielenienie placu pomiędzy trybunami, modernizacja nawierzchni na padoku, stworzenie parku rekreacyjnego na północ od Trybuny III oraz modernizacja nawodnienia toru roboczego.
8200 drzew jako biznesowy asset?
Jednym z potencjalnie najmocniejszych, a wciąż niewystarczająco wykorzystywanych wyróżników Służewca jest zieleń. Na terenie toru rośnie około 8,2 tys. drzew.
W 2026 roku zabiegami pielęgnacyjnymi objęto około 700 z nich, a każdego roku wykonywanych jest około 150 nowych nasadzeń. Cały kompleks został zaprojektowany w taki sposób, by budynki sprawiały wrażenie pawilonów zanurzonych w zieleni.
– Nie wykorzystujemy jeszcze tego w pełni jako elementu marki, ale doskonale zdajemy sobie sprawę z wartości tego aktywa. Chcemy mocniej komunikować, że w Warszawie znajduje się tak ogromny teren zielony, na który można przyjść również po to, żeby spacerować, oderwać się od telefonu i po prostu spędzić czas – mówi Rabantek.
Wyścigi pozostają rdzeniem. Ale biznes jest już znacznie szerszy
Zmiana zachodząca na Służewcu dobrze pokazuje kierunek, w którym rozwijają się współczesne obiekty sportowe. Sam sport coraz rzadziej wystarcza.
Potrzebne są hospitality, gastronomia, eventy, sponsoring, content, przestrzenie biznesowe i możliwość wykorzystywania obiektu również wtedy, kiedy nie odbywa się jego podstawowe wydarzenie. Dlatego nawet określenie „tor wyścigów konnych” zaczyna być dla Służewca biznesowo zbyt wąskie.
– Jesteśmy obecnie na etapie przygotowywania nowego pozycjonowania marki Tor Służewiec. W przypadku klientów indywidualnych konkurujemy tak naprawdę ze wszystkimi formami spędzania wolnego czasu – mówi Rabantek.
Na razie najmocniejsze liczby dotyczą biletów, VIP-u oraz sponsoringu. Frekwencja wzrosła o 14,9 proc., przychody z wejściówek o 72 proc., liczba gości VIP o 44 proc., przychody ze stref premium o 51 proc., a wartość sponsoringu o 45 proc.
To jednak dopiero punkt wyjścia.
– Największy potencjał biznesowy nadal widzę w sponsoringu. Drugim kierunkiem jest rozwijanie oferty VIP również podczas dni innych niż cztery najpopularniejsze wydarzenia sezonu. Trzecim pozostaje dalsze zwiększanie frekwencji. Kiedy przychodziłem na Służewiec, zakładałem, że pierwszy sezon będzie przede wszystkim czasem budowania fundamentów. Nie spodziewałem się, że efekty staną się tak szybko widoczne – podsumował Rabantek.
Jeżeli obecny trend się utrzyma, najciekawsze w rozwoju Służewca może być właśnie to, że za kilka lat jego wyniki biznesowe coraz trudniej będzie analizować wyłącznie przez pryzmat liczby rozegranych gonitw. Coraz większą część wartości obiektu tworzy bowiem wszystko to, co dzieje się pomiędzy nimi i poza nimi.
Jakub Kłyszejko
Więcej Marketing
Girls On Trail buduje społeczność wokół kobiecego trail runningu
Kobiecy trail running rozwija się, a wraz z nim rośnie potrzeba wiedzy, wsparcia i społeczności. Odpowiedzią na te potrzeby jest Girls On Trail – projekt Ultra Trail Academy, który w pierwszych tygodniach przyciągnął już około 350 uczestniczek. Do czerwca 2027 roku organizatorzy zaplanowali webinary, treningi, spotkania z ekspertkami, bezpłatne plany…
